유형별 고객 다루기

영업사원은 언제, 어느 곳에서 어떤 사람과 만나더라도 그 장소에서 대응할 수 있는 이야기 방법을 연구할 필요가 있다. 주요 타입별 취급방법으로서는 다음과 같은 것이 있다.

침묵형, 신중형, 논의형의 상대
이와 같은 타입의 사람에게는 이쪽에서 질문을 많이 한다.

그리고 그 질문에 상대가 대답하고 있는 사이에 다음 질문을 준비하는 것이 중요하다.

자만형의 상대
이 타입은 살찐 사람에게 많은 것 같은데, 상대의 이야기를 끝까지 들어준다.

이것은 상당한 노력을 필요로 하지만, 사람은 누구나 자신의 생각을 상대에게 들려줌으로써 기분이 좋아진다.

거드름을 피우는 형의 상대

이 타입은 상점 주인 등에게 많이 나타난다.

이러한 사람에게는 인사를 활용한다. 인사라는 것은 조금 진실성을 결여하거나 지나치더라도 상관없다.

화를 잘 내는 형의 상대
이 타입은 여성에게 많은데, 칭찬을 활용한다. 이 칭찬은 인사와 달라 진실성이 있어야 한다.

잔소리가 심한 형의 상대
이 타입 역시 여성에게 많은데, 이런 타입에게는 상대의 자아를 노리거나 기분 좋게 만드는 연구를 한다.

그리고 상대에게 이야기의 내용이나 보조를 맞추는 것도 중요하다.

냉담형의 상대
무슨 말을 하여도 상대해 주지 않는 냉담형에게는 우선 개인적으로 친해지는 것이 첫째 조건이다.

그리고 서서히 상대에게 꼭 필요한 것을 발견하여 그것을 짜맞추어 나간다.

이동형의 상대
이야기를 하다가 서서히 화제가 바뀌어 상대 페이스로 장시간을 허비하더라도 이야기는 앞으로 진척되지 않는다.

이 같은 타입의 사람은 이쪽이 하는 말을 하나씩 철저하게 이해 시킴으로써 상대의 기분을 완전히 파악할 수 있다.