경쟁사와의 정보격차로 승부가 정해진다

예를 들어, 당신과 당신의 경쟁사가 어떤 고객을 방문했다고 하자.

배팅 상태이다. 당신은 고객에 대해 아무것도 모른다. 그런데 당신의 경쟁사는 고객의 모든 것을 잘 알고 있다.

그렇다면 이 정보격차는 어떤 결과를 낳을까?

미팅의 아이스 브레이킹 때 고객이 「인사이동 때문에 요즘 정신이 없어요…」라며 푸념을 늘어놓았다고 하자.

당신은

「그거 참 힘드시겠어요」라고 대답한다.
그리고 이 화제는 끝. 당신이 던진 볼은 테이블 위에 툭 하고 떨어진다.

그 이후에는 어색한 침묵이 계속된다. 얼음이 녹지 않았기 때문에 미팅은 어색하게 흘러간다.

그런데 당신의 경쟁사는

「그래요? 이번에 인사이동 된 부장님은 영업경험도 풍부하다고 들었는데요…」라고 대답한다.

그렇게 하면 고객은

「그렇다니까요. 상당한 수완가로 새로운 사고방식은 아주 맘에 들어요…」라며 볼이 되돌아 온다.

이것으로 승부는 결정.

당신의 경쟁사는 아이스 브레이킹의 목적을 달성한다.

그리고 난 후 고객은 적극적으로 경쟁사의 이야기를 진지하게 듣기 시작한다.